— Потому что деньги без процессов — тёплая вода в решете. Контракт может слегка подкрасить отчёт о прибылях и убытках, но рынок усложнился: ассортимент движется быстрее, промо подорожало, ошибки в закупке и выкладке стали фатальными. Если ассоциация лишь передаёт маркетинговые выплаты, она не меняет поведение аптеки. Нет матрицы, нет промо-движка, нет контроля полки — нет устойчивого эффекта.

— В избыточной конкуренции обещаний. Малой сети говорят: «Мы дадим Х% просто за то, что вы с нами». Приходит цифровой партнёр и предлагает прибавку к марже за счёт процессов, но предупреждает: придётся работать. Ответ сети закономерен: «Конкурент обещает ничего не делать — зачем напрягаться?» Так рынок сам плодит неэффективность.

— Первое: структура денег. Бюджеты завязаны на количестве контрактов. У кого их больше — у тех «дыхание» длиннее, особенно у объединений вокруг крупных дистрибьюторов. Сила часто уходит в витрину обещаний, а не в создание сервисов.
Второе: краткосрочная оптика. Вложиться в матрицы, промо-движок, фото-контроль выкладки, обучение — это затраты сегодня и отдача через кварталы. Проще пообещать больший входной процент и «размыть» пул партнёров.
Третье: культура исполнения. Цифровые сервисы работают там, где есть дисциплина: план — выкладка — промо — контроль — разбор полётов. Это требует соглашений об уровне сервиса, пилотов и показателей, а прозрачные правила удобны не всем.

— Минимальный чек-лист выживания. Он короткий и давно нормален для сетей.
Ассортиментная матрица и единый справочник номенклатуры: чёткие правила ввода и вывода позиций, ценовые коридоры, роли товаров.
Категорийная аналитика: еженедельные отчёты по обороту, марже, оборачиваемости, «мёртвым» позициям.
Промо-движок: планирование механик, сравнения, целевая эффективность акций и вклад промо в маржу.
Дистанционный заказ и единые правила для каналов: видимость наличия, согласованные цены и акции, перевод трафика в чек.
Планограммы и фото-контроль полки: автоматическая проверка, обратная связь, сроки устранения нарушений.
Обучение персонала: короткие модули по категориям, выкладке, дополнительным продажам, работе с возражениями — по графику и с подтверждением прохождения.
Единая панель владельца: ключевые финансовые метрики, маржа по категориям, соблюдение соглашений об уровне сервиса, «тепловая карта» рисков. И это не рекомендации «на бумаге», а минимум, что ассоциация обязана оплатить и внедрить из своей агентской комиссии. Так «касса выплат» превращается в цифровое партнёрство.

— Просить честный чек-лист управления. Не презентацию, а конкретику: какие программные решения стоят у аптек; сколько заказов аптека делает и через какие системы; как принимаются замены; как ведётся категорийный менеджмент; как управляется полка — планограммы, фото- и видеоконтроль; какие обучающие модули проходят сотрудники и как часто; какую панель показателей видит владелец. Если на половину вопросов нет ответа — это не управление, это раздача денег. Производитель вправе ставить условие: часть агентских направляется в цифровые сервисы и дисциплину исполнения. Тогда выигрывают все: бренд, ассоциация, аптека и пациент.

Первый — пилот на 90 дней с понятными целями: прирост валовой маржи в процентных пунктах, оборот на позицию, эффективность промо, снижение дефицита на полке. У каждого показателя — исходная точка, цель к 90-му дню и неделя публикации отчёта.
Второй — соглашение об уровне сервиса: как часто обновляется матрица, как быстро запускается промо, в какие сроки закрываются нарушения по полке.
Третий — условия выхода: если цели не достигнуты, аптека имеет право на чистый выход без «штрафных легенд». Это дальнозоркий подход: он сложнее, чем «дайте сегодня больше процентов», но только он даёт шанс выжить завтра.

— Про экономику. Технологии — способ быстро менять поведение. Мы в «ФармХаб» не ставим галочки в программных окнах. Мы берём категории, полку, промо и превращаем их в управляемые циклы с понятным вкладом в финансовый результат. Проще говоря, наш продукт — это пункты маржи и дисциплина исполнения, а не «ещё одна программа». Да, это требует участия самой аптеки. Но когда «цифра» ложится на чек-лист и соглашения об уровне сервиса, «магия» становится повторяемой.

— Раздавать легко. Инвестировать — ответственно. Если хотите, чтобы аптеки жили, а не «отчитывались», заложите часть агентских в развитие партнёров: матрицы, промо-движок, дистанционный заказ, контроль полки, обучение, панели. Сделайте это обязательным стандартом вступления. Перестаньте мерить успех количеством контрактов — меряйте числом аптек, которые реально вышли в плюс по марже.

— Задайте своей ассоциации три вопроса. Где моя панель «маржа — категории — полка — промо»? Когда стартует пилот на 90 дней и по каким показателям вы меня оцените? Какие деньги вы вкладываете в мои процессы уже в этом квартале? Если ответы внятные — вы в партнёрстве. Если нет — вы просто в списке.